[디지털 마케팅 완주반] AARRR퍼널

AARRR퍼널 : 벤처투자자 데이브 맥 클루어가 만든 성공적인 사업을 구축하는 데 필요한 다섯가지 중요한 지표

사용자 유치, 사용자 활성화, 사용자 유지, 매출, 추천

Acquisition 사용자 유치 - 사용자가 어떤 경로로 우리를 알게 되었는가?
검색마케팅, 블로그, 유입 광고로 인한 유입 -> 유입 극대화 광고!

Activation 사용자 활성화 - 방문자들이 사이트 내에서 활동하는가?
회원가입, 페이지뷰, 이벤트 페이지 관심 -> 상세페이지 최적화

Retention사용자 유지 - 한번 들어왔던 사용자들이 재방문 하는가?
사용자 재방문 -> 리텐션 마케팅 (푸시, 이메일, 문자, 카톡메시지, 등)

Revenue 매출 - 사용자의 활동이 매출로 이어지는가?
구매 -> 구매전환 광고

Referral 추천 - 다른 사람에게 소개하는가
리트윗, 좋아요, 공유, 리뷰 -> 브랜드 충성도 극대화 전략 (공유 할 만한 컨텐츠)

소비자가 우리 제품을 구매하는 여정을 AARRR 퍼널 기준에서 생각하고 각 퍼널별 광고 전략 세우기

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Acquisition

중요한 개념 중 하나!  CAC
CAC Customer Acquisition Cost 고객획득비용
GA를 이용하여 광고 채널별 성과 파악하고 채널별 광고 비용 조정 (채널별 전환율 파악)
CAC는 항상 CLV cutomer Lifetime Value 보다 항상 낮게 유지 되어야 한다!
- 고객의 매출비용보다 높으면 회사 생존에 문제가 생김
- CLV를 증가 시키는 것이 CAC를 감소하는 것보다 효과적임
- 그러나 고객의 CLV를 증가시키는 것은 매우 어려움
- 고객 획득 비용 (광고비)를 효율적으로 집행하여 CAC < CLV를 항상 유지해야 함
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Activation
사용자들의 경험 도식화
각 단계별 이탈률, 전환율 파악 후 개선 필요

발견 -> 제품 상세페이지 -> 장바구니 -> 구매 -> 재구매

랜딩페이지 UX A/B 테스트 - 렌딩페이지 내 간단한 UX개선을 통해 사용자 경험 개선

문제인식 -> 가설수립-> 가설검증 ->개선

문제인식
- 장바구니 담기 퍼널 이탈 과다
- 제품 상세페이지 개선

가설수립
- 장바구니 담기버튼 사이즈
- 장바구니 담기버튼 색
- 장바구니 감기 버튼 위치

가설검증
- 장바구니 버튼 개선
- 사용자 50% -> 기존 UX노출 // 나머지 50% -> 개선 UX노출
- 퍼널 개선 결과 도출

개선
- 검증 결과값을 기반으로 UX개선

"구글 옵티마이즈" 사용하여 구매하기 버튼 색을 바꾸어 방문자에게 랜덤노출 테스트 가능

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Retention
- 사용자 유지율 그래프
- 서비스 사용 시작 후 일정 기간 후 얼마나 기존 사용자가 남아 있는지 확인
- 재접속 지표를 기준으로 측정

Worst
- 사용자 유지율이 점점 떨어지는 경우
- 유지율이 떨어지는 원인을 분석하고 장기 이탈 고객을 위한 해택 구성
- e.g. 모바일 게임 푸시 알람 "지금 접속하시면 포인트 드립니다"

Best (나이키 로고 같은 그래프) - 떨어질 때쯤 마케팅을 해서 다시 올라오는 그래프
- 가장 이상적인 사용자 유지율
- 끊임없는 리텐션 마케팅의 성공적 결과물

리텐션 마케팅을 위한 방법
1. 앱푸시 메시지
- 특정 조건을 만족하는 사용자들에게 특정 메시지 발송
- Braze : 가장 대표적인 푸시 메시지 툴, 푸시 메시지 A/B 테스트 가능, 조건 입력 자동화 메시지 발송

2. 웹 푸시 메시지
- 웹푸시를 통해 사용자 CS응대
- 특정 조건 만족 사용자 대상 푸시 메시지 발송
- 채널톡, 인터콤 등 사용  (앱푸시보다 저렴)

3. 카카오톡 메시지
- 특정 조건 만족시 (구매, 등) 자동화 된 메시지 발송
- 카카오채널 가입완료한 고객들 대상으로만 메시지 발송
- 디테일한 행동 세팅 불가능
- 스팸으로 인지될 가능성 높음

4. 이메일
- 가장 저렴한 리텐션 마케팅 방법
- hotels.com, expedia 등과 같은 해외 여행 플랫폼에서 적극적으로 활용
- 사용자의 행동 패턴에 따른 메시지 발송 및 A/B 테스트
- 메일침프 이용

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Revenue
- CTA call to action 버튼이 눈에 띄게 구성이 되어 있는지 확인
- 상세 페이지 내용과 CTA버튼의 연관성 필요
  예시: 교육상품상세페지이 -> 지금 수강신청하기
            여행상품상세페이지 -> 지금 여행 예약하기
- CTA버튼의 위치와 색, 모양에 따라 전환률 변화가 있을 수 있음

제품의 구매 혜택을 강조하는 CTA구성가능
--> 버튼에 "지금 20% 할인 받고 구매하기" 문구
--> 망설이는 고객이 구매할 수 있도록 하는 트리거 역할

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Referral
"너도 나도 친구추천하고 혜택 받자!"
"친구추천 Event!"

Referral 어려운 이유
- 친구를 초대하는 것에서 확실한 혜택이 아니라면 추천으로 인한 유입을 일어나기 힘듬
- 사람들이 만족하는 추천 보상이 어느 정도인지 예측하기 어려움
- 끊임없는 실험을 통한 보상의 정도를 찾아야 함

e.g. World War Craft
- 새로운 사용자를 초대함으로써 기존 사용자는 특별한 아이템을 얻을 수 있도록 설계
- 추천받아서 들어오면 높은 레벨의 사용자들과 함께 게임을 할 수 있도록 기회 제공

Harry's
- 고객 이메일 수집 프로젝트
- 기존 회원의 신규 회원 10명의 추천에 대해 무료 면도기 증정
- 25명 추천 회원에게는 고급 손잡이가 달린 면도 세트를 증정
- 50명 추천회원에게는 1년 치 무료 면도 장비
- 전체 과정을 기존 회원이 간단한 인터페이스로 추적할 수 있도록 함