[도서] 말투 하나 바꿨을 뿐인데 (나이토 요시히토)
말투 하나 바꿨을 뿐인데
일, 사랑, 관계가 술술 풀리는 40가지 심리 기술
'노멀의 법칙'부터 '당신의 법칙'까지
당신의 인생을 기적적으로 바꿔 줄 말투의 심리학
by 나이토 요시히토
완전히 똑같은 제품에 대한 감상을 물을 때도
'어떤 점이 좋은가?' 질문하면 '좋다'는 대답이 늘어나며 반대로
'어떤 점이 싫은가?라고 질문하면 '싫다'는 대답이 늘어난다
말투를 조금만 바꿔 보자.
그것만드로도 상대방을 행동하게 하거나, 행동하지 않게 할 수 있다.
사람은 심리로 움직인다.
그리고 심리는 말로 움직인다.
따라서 사람의 마음을 움직이는 심리 기술을 이해하고
말투를 조금만 바꾸면,
하고 있는 일이 더 잘 풀리고
인간관계가 극적으로 달라진다.
누구든지 연습하면 자전거를 탈 수 있고, 바이올린을 연주할 수 있다.
말투의 심리학 1장
어떻게 말하면 상대의 'yes'를 이끌어 낼까
(1) 내 의견을 말할 때는 '모두'를 끌어들여라 - 사회성의 법칙
"___ 봤어?"
"아니 아직 못 봤는데"
"꼭 봐, 다들 첫 회부터 재미있다고 난리더라"
"그래? 그럼 나도 봐야겠네"
'너는 옷차림을 단정히 해야 해' 강요하는 것처럼 느낄 가능성이 있다.
--> 모두를 기준으로 제시. 사회적 규범이라고 이야기 한다
(2) '1만 원'이 필요해도 '1천 원'부터 부탁하라 - even a peny 테크닉
'1페니라도 좋다'고 모금을 부탁
"OO 만이라도..." 라고 말하며 부탁
"10분만 이라도 좋으니 도와줄 수 있어?" 라고 최대한 시간을 줄여서 부탁하는 것이 핵심
일단 떠맡은 이상 마지막까지 도와주자는 마음이 들게 한다.
(3) 말하기 거북한 부탁은 함께 식사하면서 하라 - 오찬의 법칙
"밥 먹으면서 이야기하지 않을 래?"
"일단 뭐 좀 먹으러 갈까?"
(4) 분명한 이유와 목적이 동기를 부여한다 - DTAG 법칙
"이런 이런 이유로. 돈 좀 빌려주지 않을래?"
"어쩌고를 부탁 받았는데, 내 옆에서 도와주지 않겠어?"
목적과 목표를 분명하게 알야 한다.
Driving toward a goal DTAG 법칙 (목표를 향한 의욕)
"우리 단체는 OO달러를 목표로 모금 활종을 하고 있습니다" 라고 목표금액을 호가실히 알려야 모금이 잘 된다.
"이번 주 금요일에 회식에 참가하지 않을래?" --> "이번 주 내가 좋아하는 사람이 참가하는 회식이 있는데 같이 가지 ㅇ않을래? 그리고 가능하면 옆에서 도와줘"
(5) 상대방이 자기 입으로 답을 말하게 하라 - 레토릭법
"다른 관점에서 보면 OO가 충분히 범인일 것 같지 않아?"
"열심히 일하고 나서 마시는 밀크티는 최고이지 않을까?"
"OO다"라고 하지 않고,
레토릭 "OO 라고 생각 할 수 있지 않을까?" -> 상대방이 직접 답을 말 생각하게 하는 방법
"이제 군대는 필요 없다" --> "군대가 없어도 외교로 어떻게든 해결될 것이라고 생각할 수는 없습니까?" "군대가 정말 필요할까요?"
"너는 좀 더 열심히 공부하는 것이 좋겠어" 우리는 친구에게 의견을 강요당하는 것을 싫어 한다
--> "놀고 싶은 마음은 잘 알겠지만, 대학교에 입학한 후에 실컷 노는게 좋지 않겠어?" "좋은 대학교에 합격하면 그만큼 큰 꿈을 이룰 수 있지 않을까?"
"않는다고 생각하지 않아?" 단순히 질문만!한다면 -> 그래 그 말도 일리가 있어'라는 기분이 들어서 좀 더 열심히 공부해야지라는 의욕도 솟아날 것이다.
질문하는 것만으로도 내가 원하는 방향으로 상대방의 의견을 바꾸도록 설득할 수 있다.
그러므로 일부러 자기주장을 강력하게 내세울 필요가 없다.
단지 질문하는 것만으로도 상대방의 의견을 바꾸도록 설득할 수 있다.
동료가 불평하면 열심히 하는 것이 왜 중요한지 의의를 어필하기 보다 "게으름 피우는 게 오히려 더 피곤하지 않아?"
"열심히 일하고 나서 OO 한잔 마시면 최고로 맛있게 느껴지지 않을까?"
(레토릭법을 써도 태도를 바꾸지 않는 사람이 있다면 원래 너무나 완고해서 어차피 일반적인 방법으로는 설득되지 않는다 - 뭐 그런 사람도 있지라고 생각하고 넘기는 것이 좋다)
자신의 의견을 강요하지 말고 질문형식으로 말해 상대방이 상상하게 한다
(6) 물방울이 쌓이면 바위도 뚫는다 - 축적의 법칙
"꽤 신빙성 높은 소문이 이렇게나 많이 있어"
"이번만이 아니라 지난주에도 변명할 여기자 없는 증거가 있잖아"
자신도 설득하고 싶은 일의 이유나 증거를 '논거'리거 한다. OO이므로 O@이다 라고 주장할 때, OO 이므로가 논거에 해당 된다.
논거가 여러가지 일 때 설득효과가 더 높다.
논거의 수가 늘어날수록 상대가 설득될 확률도 높아진다.
"최근 대졸 신입사원은 쓸모없는 사람이 많아"라고 불평을 늘어놓는 사람에게
"그런데 너도 신입사원일 때가 있었어" 첫번때 논거를 말한 뒤 상황을 살피자. 그래도 태도를 바꾸지 않는다면 논거를 늘린다.
"일을 가르치면서 너도 복습한다고 생각하면 돼"
"너의 실력을 보여 줄 기회라고 생각하면 돼"
그러면 상대가 "그래 그럴 수도 있구나"라며 태도를 누그러뜨린다.
(논거는 준비해야 한다)
(7) 정보의 가치를 넌지시 끌어올려라 - 정보의 가치 부여 효과
"노벨화학상을 받은 OO박사의 주장에 따르면..."
"미슐랭 3 스타 레스토랑의 셰프가 극찬한 음식점이야"
(8) 상대방의 성격은 '내'가 규정한다 - 라벨효과
"당신은 누구에게나 공정한 사람이니까..."
"신사라고 들었어"
"넌 마음이 굉장히 넓구나"
"당신은 누구에게나 친절하군요"
말투의 심리학 2장
어떻게 말하면 사랑받고 싶은 사람의 사랑을 받을까
(9) 멋진 대사가 멋진 결과를 보장하지는 않는다 - 노멀의 법칙
(10) 상대를 바꾸기보다 내가 할 수 있는 일을 찾는다 - 북풍과 햇볕의 법칙
(11) 그 누가 웃는 얼굴에 침 뱉으랴 - 미소 효과
(12) 은근슬쩍 '숫자'를 주입하라 - 넘버효과
(13) 애인의 마음을 알고 싶다면 공포심을 조장하라 - 공포 작전
(14) '나'는 숨기고 '당신;을 드러내라 - '당신'의 법칙
(15) '무엇을 말할까'보다 '어떻게 말할까'가 중요하다 - 후광 효과
(16) 긍정 프레임을 만들어 주면 호감도가 올라간다 - 프레이밍 법칙
말투의 심리학 3장
어떻게 말하면 상대가 'No'라고 하지 않을까
(17) 직접 호소하기보다는 제삼자의 입을 빌려라 - 주워듣기 효과
(18) 웃는 얼굴로 행복감을 감염시켜라 - 웃는 얼굴의 감염 효과
(19) 아무리 엄격한 사람도 칭찬 앞에 장사 없다 - 칭찬의 함정 효과
(20) 관심을 공유하면 마음도 너그러워진다 - 공유의 법칙
(21) 두번까지는 OK, 세번 이상은 NO - 센드위치법
(22) 그럴 듯한 '배경 에피소드'가 철통 경계를 무너뜨린다 - 에피소드 설득
(23) 사람의 마음 속 '청개구리 심리'를 이해하라 - 아이러니 효과
(24) 최후 수단은 '눈물 작전'밖에 없다 - 언더독 효과
말투의 심리학 4장
어떻게 말하면 상대를 바라는 대로 행동하게 할까
(25) 자신이 직접 결단한 것처럼 믿게 하라 - 미스티피케이션
(26) 기대를 걸면 기대에 부응하려고 한다 - 피그말리온 효과
(27) 결론을 강요해서 미리 문을 닫지 마라 - 결론 유보법
(28) 하나의 부탁을 2단계에 나눠서 부탁한다
(29) 월급은 없지만 열심히 일하라고 하면? - 강화 이론
(30) 자신만 남겨지는 불안을 부추겨서 결론을 재촉한다 - 밴드 왜건 효과
(31) 어중간한 숫자가 의욕을 불러일으킨다 - 우수리 효과
(32) 나쁜 싹은 빨리 잘라 내는 것이 원칙이다 - 제로 톨레랑스 원칙
말투의 심리학 5장
어떻게 말하면 하는 일이 술술 잘 풀릴까
(33) 누구나 정중하게 말하는 사람의 말을 듣고 싶어 한다 - 말투의 법칙
(34) 먼저 인사하는 것도 능력이다 - 인사의 예방선 효과
(35) 상한선을 슬쩍 알려주면 상대방의 마음이 들썩인다 - Top of the line 테크닉
(36) 상대방에게 선택할 수 있는 권한을 보장하라 - 옵션 테크닉
(37) 입장 바꿔 생각하게 해서 이기심을 깨닫게 하라 - 입장 바꾸기 설득법
(38) 협상의 기본은 '이에는 이, 눈에는 눈' - 보복 전략
(39) 주먹을 불끈 쥐는 것만으로도 힘이 솟는다 - 파워포즈 효과
(40) 따뜻한 음료는 마음을 여는 마법의 효과가 있다 - hot drink 효과
느긋하게 기다릴 줄도 아는 사람이 최후의 승자
일상 속 심리 법칙에 숨겨진 말투의 심리학